GOOD TO KNOW: Branchentalk Timo Kohlenberg

„Die 100.000-Euro-Buchung kommt bei Feinreisen schon mal vor“

Mit Feinreisen hat sich der Spezialist America Unlimited ein zweites Standbein im Luxusbereich aufgebaut. Was der VFL Wolfsburg damit zu tun hat, welche Rolle Reisebüros bei den Premiumreisen spielen und wie der Veranstalter durch die Krise gekommen ist, erzählt Mitinhaber und Geschäftsführer Timo Kohlenberg im Interview mit CC VIP.

America Unlimited ist eigentlich als Nordamerika-Spezialist bekannt. Wie kamen Sie auf die Idee für Feinreisen? Das ist schon über zehn Jahre her. Wir haben damals gemerkt, dass immer mehr High-End-Kunden bei uns buchen, und überlegt, wie wir diesen Markt gezielter bedienen können. Anfangs gab es die Idee für einen Premium-Club by America Unlimited. Aber dann wurde daraus eine eigenständige Marke mit separater Website, die auf Luxus spezialisiert ist. Das hat gut funktioniert, weil wir schnell und flexibel auf Kunden- und Reisebürowünsche reagieren konnten.

Was ist das Konzept von Feinreisen? Wir wollen für unsere Kunden besondere Erlebnisse realisieren, zum Beispiel mit dem Hubschrauber zum Picknick in einem Canyon landen oder Polarlichtern nachspüren und im Iglu übernachten. Dinge und Reiseziele, die etwas Besonderes sind und die man sonst nicht so einfach buchen kann. Das dann zusammen mit individuell organisierten, hochwertigen Reisen.

Welche Kunden sprechen Sie mit Feinreisen an? Das ist sehr unterschiedlich. Viele kommen aus meinem persönlichen Netzwerk, etwa von Fußballvereinen. Wir haben viele Spieler aus Erstliga-Vereinen wie den VFL Wolfsburg, die ihre Privatreisen bei uns buchen. Das Geschäft ist diskret. Von Marcel Schäfer dürfen wir aber den Namen nennen. Der heutige Sportdirektor des VFL Wolfsburg hat früher dort auch gespielt. Wir engagieren uns als Sponsor bei dem Verein und haben schon ein komplettes Wintercamp in Florida für die Mannschaft organisiert. So kommt man ins Gespräch und wird weiterempfohlen.

Wer sind die anderen Kunden? Da gibt es viele, etwa JP Performance, ein auch aus dem Fernsehen bekannter Autoblogger. Dann haben wir Persönlichkeiten aus der Wirtschaft, hauptsächlich aus der Region Hannover. Jetzt gerade haben wir eine 100.000-Euro-Buchung für einen Yachtcharter in Miami mit Abstecher auf die Bahamas fix gemacht. Das waren Unternehmer aus dem Food-Bereich. Sowas haben wir zwar auch nicht jeden Tag, aber es kommt vor. Andere Kunden sparen auf ein einmaliges Erlebnis hin. Wir hatten zum Beispiel Hobbyfotografen, die Eisbären im kanadischen Manitoba vor die Linse bekommen wollten. Das kostet dann auch schon 30.000 Euro pro Person.

Was war die ausgefallenste Anfrage, die Sie bisher erhalten haben? Ein Ehepaar wollte seiner Tochter zum Geburtstag ein Treffen mit Johnny Depp schenken. Wir haben das angefragt und tatsächlich ein Okay bekommen. Johnny Depp wollte allerdings 160.000 Dollar dafür – das war den Kunden dann doch zu viel. Alternativ hatte sich die Familie eine private Shopping-Tour mit Heidi Klum in einer gesperrten Mall in den USA gewünscht. Das hätte 40.000 Dollar gekostet, scheiterte aber daran, dass Heidi Klum an diesem Termin nicht konnte. Das lustige Ende der Story war, dass es während der USA-Reise am Ende nur eine Geburtstagstorte gab.

Anders als America Unlimited hat Feinreisen nicht nur Nordamerika im Angebot. Kann man sich auf der ganzen Welt gut auskennen und so viele Kontakte haben wie Sie in den USA? Nein, das genau ist die Challenge. Deshalb haben wir auch nicht alle Länder im Programm. Neben Nordamerika konzentrieren wir uns auf Afrika, den Orient, den Indischen Ozean, Australien und Neuseeland. Dafür haben wir Experten eingestellt und unser Team schlau gemacht.

Wie sind Sie bisher durch die Krise gekommen? Wir stehen eigentlich ganz gut da, auch wenn bei uns der Umsatz um 90 Prozent eingebrochen ist. Zuerst sind wir natürlich auch in ein großes Loch gefallen. Da gingen einem Dinge durch den Kopf, dass nun alles den Bach runtergeht, was man sich aufgebaut hat. Niemand konnte sich vor einem Jahr vorstellen, dass die Pandemie so lange dauert. Es war aber auch nicht zu erwarten, dass der Staat so viel Hilfen leisten würde. Das gab es in anderen Ländern so nicht und stimmt mich zuversichtlich. Ich bin nun niemand, der einfach nur abwartet, und mir war schnell klar, dass man nur politisch was bewegen kann.

Wie haben Sie das angepackt? Ich habe mich mit dem AER zusammengetan und versucht, öffentlichkeitswirksam ein paar Dinge zu initiieren. Zugegeben, manches war am Anfang vielleicht ein bisschen chaotisch und naiv, aber die Publikumspresse wurde schnell darauf aufmerksam. So kam ich mit dem einen oder anderen Politiker ins Gespräch und stellte fest, dass das gar nicht so schwer ist. Ich habe mit Thomas Bareiß, Wolfgang Kubicki oder Justizministerin Christine Lambrecht telefoniert und, ich denke schon, einiges erreicht. Zum Beispiel, als es darum ging, die Marge der Veranstalter bei den Überbrückungshilfen zu berücksichtigen.

Wann läuft das Geschäft wieder an? Ich wage mal die Prognose, dass sich im Juli oder August die Grenzen in die USA öffnen werden. Bei vielen anderen Fernzielen glaube ich das nicht. Wenn es so kommt, werden wir einen kleinen Boom sehen. Viele Amerikareisen wurden verschoben, und die Kunden warten nur darauf, endlich loszufliegen. Den großen Buchungsschub sehe ich aber erst im September und Oktober für das Jahr 2022.

Welche Rolle spielen Reisebüros für Feinreisen? Mit Feinreisen haben wir uns von Anfang an auf den Reisebürovertrieb konzentriert, natürlich auf Reisebüros, die Premiumkunden haben. Wir haben zum Beispiel an der Luxusmesse LOOP teilgenommen. Dort haben wir gespürt, dass es auf Agenturseite eine starke Nachfrage gibt. Reisebüros stöhnen häufig, dass die großen Veranstalter langsam und unflexibel sind und sie deshalb die Zusammenarbeit mit Spezialisten suchen. Da kamen wir mit unserem individuellen Angebot genau richtig.

Wie sieht die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb aus? Wir versuchen, die Zusammenarbeit so einfach wie möglich zu gestalten. Wir zahlen von der ersten Buchung an zehn Prozent Provision auf die Landleistung und fünf Prozent auf den Flug. Es gibt aber auch individuelle Absprachen, etwa bei besonders beratungsintensiven Reisen. Ein Agenturvertrag ist nicht nötig. Wer unbedingt einen möchte, bekommt gerne einen. Wir sind auch offen für Staffelprovisionen, wenn eine Agentur glaubt, dass sie besonders viel Geschäft bringt.

Was muss eine Agentur für den Verkauf von Feinreisen mitbringen? Ein Reisebüro muss natürlich ein Gespür für Premiumkunden haben und natürlich auch die Klientel, das etwas Besonderes sucht, und nicht Reisen von der Stange. Außerdem muss ein Reisebüro vom Mindset her gerne mit kleinen Veranstaltern arbeiten. Wenn jemand Bedenken hat, dass er seinen Mindestumsatz bei dem einen oder anderen Großveranstalter nicht erreichen könnte, dann weiß ich schon, das wird nichts. Aber hier spielt uns die Erfahrung der Reisebüros mit Großveranstaltern in der Pandemie in die Hände. Ich höre jedenfalls, dass viele Reisebüros mehr mit Spezialisten arbeiten wollen.

Mit wie vielen Reisebüros arbeiten Sie bei Feinreisen zusammen? Genau habe ich das nicht im Kopf, aber das müssten 50 bis 100 Reisebüros sein, die immer wieder aktiv sind und buchen. Zugegeben, es ist nicht die große Masse, aber ein ganz ordentlicher Umsatz. Mit Solamento haben wir auch den mobilen Vertrieb im Boot.

Wird Corona den Tourismus dauerhaft verändern? Ich glaube nicht, dass alles anders wird und die Menschen ihr Reiseverhalten komplett ändern. Das kann man jetzt schon erkennen. Mit der Öffnung werden genau die gleichen Reisen gebucht wie vor der Pandemie. Ich glaube aber schon, dass es nachhaltiger wird, dass dies gerade Premiumkunden wichtig ist. Sicher sind Reisen nie völlig ökologisch, aber wir können viel tun, den Fußabdruck zu verkleinern. Ich glaube, dass Leute mehr für Urlaub ausgeben, um es richtig zu machen und hochwertigere Produkte zu buchen. Das sind wir mit Feinreisen gut aufgestellt, weil hochwertig meistens auch nachhaltiger bedeutet.

Was wird aus den oft schon totgesagten Reisebüros? Da muss man differenzieren. Reisebüros, die innovativ nach vorne denken, mal andere Veranstalter probieren und auch selbst mal Marketing-Geld für ein Kunden-Event in die Hand nehmen, die werden sehr gut dastehen. Ich glaube aber auch, dass Reisebüros, die morgens den Laden aufsperren und hoffen, dass Kunden hereinstolpern, Probleme bekommen werden. Insgesamt wird die Zahl der Reisebüros aber abnehmen.

Wann geht es bei Ihnen wieder auf Reisen? Ich mache jetzt im Klosterbräu in österreichischen Seefeld eine Woche Urlaub. Das ist eines meiner Lieblingshotels und ich kann es kaum erwarten. Und beruflich hoffe ich, im September zur US-Incoming-Messe IPW nach Las Vegas zu fliegen. Angemeldet bin ich auf jeden Fall, und die Flüge sind reserviert.

Sie sind schon viel rumgekommen. Was steht noch auf ihrer Bucket-List? Ich bin noch gar nicht so viel herumgekommen. Ich kenne so ziemlich alles in den USA und Kanada, aber ich bin echt wenig in andere Zielgebiete gekommen. Mir fehlt Afrika, mir fehlt Australien, mir fehlt China. Meine Bucket-List ist also noch lang. Ganz oben steht für mich eine Safari in Afrika.

Das Interview führte Thomas Hartung

Fotos: Helge Krückeberg

Timo Kohlenberg (35) ist zusammen mit seiner Schwester Julia Kurz (34) Inhaber und Geschäftsführer von America Unlimited und Feinreisen in Hannover. Sein Vater hatte den USA-Veranstalter geründet und starb vor 13 Jahren im Alter von 54 völlig unerwartet an einem Herzinfarkt. Sohn Timo studierte damals Marketing in London, Tochter Julia absolvierte eine Ausbildung im elterlichen Unternehmen. Beide beschlossen, das Unternehmen zusammen mit ihrer Mutter weiterzuführen und erhielten dabei viel Unterstützung von den Partnern. Heute beschäftigt der Veranstalter 22 Mitarbeiter und erzielte vor der Krise einen Jahresumsatz von knapp über zehn Millionen Euro. www.america-unlimited.de