GOOD TO HEAR: Michael Kern, Luxury Dreams
„Wir wollen Kunden begeistern und sie zu unseren Fans machen“
Michael Kern führt gemeinsam mit seinem Partner Marcel Luxury Dreams in Berlin. Im Gespräch mit CC-VIP-Autorin Susanne Freitag erklärt er, warum das Unternehmen nicht nur ein Reiseveranstalter, sondern die „Lifestyle Company für modernes Reisen im Premium- und Luxusegment“ ist und warum Kooperationen auch mit Mitbewerbern so wichtig sind.
Was unterscheidet Luxury Dreams von anderen Luxusreisenanbietern?
Wir sind Mitglied im Virtuose-Netzwerk, dem Netzwerk weltbester Reiseunternehmen, und in zahlreichen weiteren Hotelprogrammen wie Stars von Marriott, Collective von Design Hotels, Impresario von Hilton, Club 1897 von Kempinski, VITA von Leading Hotels und Hyatt Privé. Dadurch bekommen wir sehr gute Konditionen und Inklusivleistungen wie Early-Check-in und -Check-out und Upgrades für Verpflegung und Zimmer. Im High-End-Bereich kann es zwar kein Upgrade mehr geben, wenn man die Präsidentensuite bucht, aber selbst diese Kunden fragen häufig nach zusätzlichen Benefits wie etwa Resortguthaben. Auch der VIP-Status ist sehr wichtig. Wenn es darum geht, dass der Kunde vor Ort etwas Besonderes möchte oder das Hotel die Wahl hat zwischen einem normal gebuchten Kunden oder einem von uns, wird immer unser Kunde bevorzugt. Das ist der Vorteil dieser Programme beziehungsweise Mitgliedschaften in diesen Netzwerken.
Wir haben außerdem einen 24/7-Service, vor, während und nach der Reise, wir bieten individuelle High-End-Lifestyle-Experiences wie Oldtimer-Touren und Reisen zur Formel 1 oder Services wie Privatjets, Villen, Bodyguards oder die Vermittlung von Apartments in Dubai. Unser Ziel und Leitmotiv ist es, die Kunden zu begeistern und sie zu unseren Fans zu machen.
Zusätzlich setzen wir auf Kooperationen, auch darin unterscheiden wir uns (noch) von den Mitbewerbern. Wobei nach der Pandemie auch andere Reiseveranstalter viel offener für Kooperationen geworden sind. Wir sprechen zunehmend mit Mitbewerbern über gemeinsame Produktentwicklung, Services sowie über Probleme, die wir alle haben, wie Provisionszahlungen, die nicht korrekt ausbezahlt werden, wenn sie über einen bestimmten Provider gehen. Wir treiben Kooperationen zu unterschiedlichen Themen mit Mitbewerbern voran, wie etwa die Deal-Plattform für Reisebüros, die wir während der Pandemie auf den Weg gebracht haben. Neuestes Projekt ist die virtuelle Marketingagentur namens Vision & Brands mit dem Ziel, Ressourcen zu poolen, Synergien zu entwickeln und Buchungen zu generieren. Wir setzen auf Kooperationen und entwickeln den Markt international aktiv weiter mit solchen Projekten, aber auch mit neuen Produkten wie die Weltreise in sieben Etappen, die wir jetzt noch einmal neu aufgelegt haben. Dabei können die Kunden sowohl die Reihenfolge der Etappen als auch die Dauer und Route individuell buchen. Neu sind unsere Fly Aways, ein- bis zweitägige Privatjetreisen etwa zu einer Ausstellung nach Den Haag oder ins Casino Royal nach Monaco. Außerdem werden wir noch in diesem Jahr Bezahl-Kundenkarten in unterschiedlichen Facetten auf den Markt bringen. Für einen Jahresbeitrag erhalten die Kunden damit exklusive Extra-Services.
Ein paar Worte zur Geschichte von Luxury Dreams?
Marcel ist der Vollbluttouristiker. Er begann als Assistent des Geschäftsführers Vaclac Fischer in Tschechien. Als ich Marcel vor etwa 25 Jahren kennengelernt habe, ging er mit mir nach München und arbeitete als Flugeinkäufer bei FTI. 2004 gründete er Net4travel, einen Online-Reiseveranstalter für Pauschalreisen und Net4gaytravel, ein gayfreundliche Reiseportal im Internet, und 2010 Luxury Dreams als Luxusmarke. Er veranstaltete Leserreisen und Pauschalreisen nach Ägypten und vermittelte Hotels an FTI. Irgendwann habe ich mir seine Zahlen angeschaut und festgestellt, dass er mit Luxury Dreams mit sehr wenigen Buchungen genauso viel Marge machte wie mit den anderen Geschäftsbereichen. Ich habe zu ihm gesagt: An deiner Stelle würde ich das mehr in Richtung Lifestyle aufbauen, aber nicht diesen Bling-Bling-Luxus, sondern den weniger plakativen. Außerdem gibt es noch besondere Reisen, für die manche Menschen ihr Leben lang sparen, und es gibt Kunden, die nachhaltiger reisen möchten.
So nutzte ich Ende 2014, nach 14 Jahren als Strategie- und Business Consultant sowie im Innovationsmanagement tätig, kurz vor meinem 50. Geburtstag die Chance, etwas ganz anderes zu machen und bin bei Luxury Dreams eingestiegen. Marcel kümmert sich um den touristischen Teil wie Kundenservice, Einkauf, Verträge, Netzwerken – und ich bin für Strategie, Innovation, Marketing, Personal und Finanzen zuständig. Unsere Schnittstellen liegen stark in der Produktentwicklung, die er einkaufgetrieben betreibt und ich eher innovativ. Das hat bisher ganz gut funktioniert. Aber jetzt ist eine neue Ära angebrochen, in der KI eine große Rolle spielt, und es wird sich auch in der Reisebranche eine ganze Menge verändern. Ich bin mir sicher, wenn man das außer Acht lässt und nicht mit anderen eine Zusammenarbeit sucht, wird man ganz schnell verloren sein. Auch die unterschiedlichen Sales Channels noch einmal mit ihren Bedürfnissen zu integrieren, also deren Weg mitzudenken, halte ich für ganz wichtig.
Über Luxury Dreams sind Reisen im Stratosphärenballon von Zephalto für 2025 buchbar. Wie viele Anmeldungen gibt es bisher?
Wir hatten ja davor den Space Flight von Virgin, aber der Stratosphärenballon ist viel eleganter. Ehrlich gesagt haben wir leider noch keine Buchungen, aber Interessenten. Ich glaube, ein solches Produkt, das 170.000 Euro pro Person kostet, macht man nicht einfach so. Wir haben zwar Kunden, die so viel Geld für eine normale Urlaubsreise ausgeben, aber ob sie sich in einen Ballon setzen wollen, ist die Frage. Wir sind gerade dabei, die Leute heranzuführen, aber ich glaube, das bleibt ein „Once in a lifetime“-Erlebnis.
Wie läuft der Sommer – sind Sie zufrieden mit der Buchungslage?
Grundsätzlich ja. Wobei man unsere Entwicklung sehen muss. Am Anfang haben wir Luxus und Lifestyle für die Breite gemacht. Wir sprechen drei Marktsegmente an: Einmal die Trendsetter, die Spaß haben möchten, dann den breiten Mittelbau der Value-Kunden, die auf Preis-Leistung setzen, und die High-End-Kunden, denen wir Service auf höchstem Niveau bieten müssen. Und genau dahin entwickeln wir uns zunehmend – mit geringeren Buchungen, doch dafür mit hoher Wiederholungsrate und Margen. Hinzu kommt, dass seit der Pandemie viele Kunden sehr viel kurzfristiger reisen oder weit im Voraus buchen wollen. Wir haben jetzt schon eine Pipeline mit rund 60 Buchungen für den Herbst 2025, die wir noch gar nicht bearbeiten können, weil es noch keine Preise gibt. Eine Voraussage zu treffen, wie wir das Jahr abschließen werden, gestaltet sich deshalb schwierig. Wir hatten außergewöhnlich viele Buchungen im Juni/Juli. Im Juni waren die Buchungen sehr kurzfristig, und im Juli ging es eher um Weihnachten und Silvesterreisen sowie um Reisen im Herbst 2025.
Welche Destinationen sind in und welche haben verloren im Vergleich zum vergangenen Jahr?
Griechenland hat im Vorjahresvergleich um rund 40 Prozent verloren, wobei wir immer noch gute Umsätze machen. Zum einen liegt es daran, dass es zu heiß ist und die Menschen immer noch die Waldbrände von 2023 im Kopf haben. Auch die Malediven sind schwächer geworden, aber da kann ich nicht genau sagen, woran das liegt – vielleicht an dem Trend „Coolcation“, von dem vor allem die skandinavischen Länder und Kanada profitieren.
Gewonnen haben dagegen Frankreich und die spanischen Inseln, vor allem Mallorca und Ibiza. Da ändert sich auch das Publikum. Es sind eher jüngere und junggebliebene Gäste, die Spaß haben möchten und zunehmend mit Privatjets dorthin fliegen. Gefragt ist auch Südostasien mit Thailand. Die Destination war vor der Pandemie eines unserer stärksten Länder. Doch es hat ziemlich lange gedauert, bis das Interesse daran, wie auch für Indonesien, Malaysia und Vietnam, wieder da war. Außerdem merken wir eine deutliche Nachfrage für Japan und für Afrika, vor allem nach Gorilla-Trekking in Ruanda und Uganda. Die Dauerbrenner für zwischendurch sind immer noch die Vereinigten Arabischen Emirate und der Oman.
Welches eher unbekannte Reiseziel hat für Sie touristisches Potenzial?
Saudi-Arabien mit Al-Ula und The Red Sea sowie, wie erwähnt, Ruanda und Uganda. Wobei man sehr aufpassen muss, dass man mit Organisationen vor Ort zusammenarbeitet, die wirklich die Gorillas schützen und sie nicht nur als Aushängeschild benutzen.
Worauf dürfen sich Ihre Gäste im kommenden Winter freuen?
Neben den kurzen, intensiven Auszeiten, den Fly Aways, und der Weltreise in sieben Etappen, bieten wir Specials zu den Vereinigten Arabischen Emiraten – und wir planen eine Fashion-Beauty-Serie, die wir gerade erst kreieren. Dabei geht es darum, Kunden anzusprechen, die den modebewussten Lifestyle lieben.
Welche Reiseformen zeichnen sich ab?
Ganz klar sind Rundeisen und Kombinationen wie Singapur und Bali oder Seychellen und Oman wieder angesagt. Häufig wünschen sich unsere Kunden eine Kombination aus Entspannung und unvergesslichen Reisemomenten. Das kann ein romantisches Dinner im für die Kunden geschlossenen Museum oder auf einer Yacht sein, oder auch etwas Adrenalinhaltiges oder Lehrreiches wie etwa eine Wildlife-Experience mit Experten, die ihr Wissen von ihren indigenen Vorfahren gelernt haben. Außerdem gefragt sind Yachtcruises mit Ponant, Four Seasons und Ritz Carlton, sowie die Privatjet-Reisen. Neuestes Juwel, nur wenige Schritte vom Strand entfernt, sind die Ocean Point Residences: Wasserfrontvillen, die mit ihren Terrakotta-Ziegeldächern und der weißen Stuckaußenfassade Dolce-Vita-Feeling aufkommen lassen. Die Villen verfügen über zwei oder drei Schlafzimmer, bodentiefe Glastüren und eine weitläufige Wasserfrontterrasse. Interessenten wird übrigens die Möglichkeit geboten, die exklusiven Unterkünfte nicht nur einen Urlaub lang zu buchen, sondern ein Stück Eigentum zu besitzen. Nach dem Shared-Ownership-Prinzip können Anteile an einer Ferienunterkunft für eine Woche, einen Monat oder länger erworben werden.
Machen Reiseträume möglich: Michael (links) und Marcel Kern